Transfer-Coaching
“Jedes Unternehmen ist verpflichtet profitabel zu arbeiten. Dazu gehören erstklassig geschulte Mitarbeiter, die Ihren Umsatz steigern.”
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Wir können Führungskräfte ihre Mitarbeitenden unterstützen?
Welche Möglichkeiten haben stationär operierende Fachhändler, wenn sie ihr Verkaufspersonal qualifizieren wollen?
Die mit großem Abstand häufigste Idee ist die, dass man eine/n Trainer*in in das Geschäft kommen lässt, der/ die „das dann schon macht“.
In der kurzen Beschreibung dieser Situation wird eines ganz besonders deutlich: viele Führungskräfte bzw. Inhaber*innen geben sich der Illusion hin, dass ihre Personalentwicklung von anderen Personen erledigt werden kann.
Ist der/die Fachexperte/in bei Themen wie Arbeitsrecht, Software-Anwendung, oder der Vermittlung von spezifischem Fachwissen genau die richtige Person, so ist ein/e Trainer*in von außerhalb dann die falsche Entscheidung, wenn es um eine nachhaltige Erweiterung des Mitarbeiterverhaltens gegenüber den Kund*innen geht. Dies sollte genau nicht die Aufgabe einer externen Person sein. Der/die beste Trainer*in für die eigenen Mitarbeitenden ist in solchen Fällen immer der/ die Führungskraft. Er/Sie kennt die Mitarbeitenden, das Geschäft und die Kund*innen am besten.
In einer Ergebnisstudie konnte eindrucksvoll nachgewiesen werden, dass der durchschnittliche Verkaufserfolg dann am größten ist, wenn es dem/ der Vorgesetzten gelingt, durch Intervalltrainings seinen/ihren Mitarbeitenden definierte Verhaltensstandards zu vermitteln und diese in der Umsetzung zu begleiten. In den Mitarbeitertrainings, die dafür durchgeführt wurden, ging es nicht in erster Linie darum, Wissen zu vermitteln. Vielmehr wurden die Trainings so konzipiert, dass die Mitarbeitenden die Auswirkungen bestimmten Verhaltens erleben konnten.
Dies führte dazu, dass sie tiefe Einsichten darüber erlangen konnten, wie man sich fühlt, wenn man z.B. keine Beachtung bekam. Diese Mitarbeitenden veränderten umgehend ihr eigenes Verhalten ihren Kund*innen gegenüber. Die von den Kund*innen erlebte Freundlichkeit stieg und zusätzlich wurde eines deutlich: Mit steigender Freundlichkeit stieg auch der Durchschnittsumsatz je Kunde.
In dieses Systemtraining wurde ein weiteres Entwicklungsinstrument integriert: Die Führungskräfte wurden darin qualifiziert, wie sie ihre Mitarbeitenden im laufenden Tagesgeschäft unterstützen konnten, ihre Leistung zu verbessern. Bei dieser Methode des Transfercoachings kam es darauf an, dass die Führungskraft die Stärken des Mitarbeitenden stärkte und dadurch die Schwächen immer unbedeutender wurden.