Verkaufstraining macht überall dort Sinn, wo der Verkaufserfolg in Verbindung mit Kundenorientierung und Beratung steht. Also im beratenden Fachhandel genauso wie in entsprechenden Dienstleistungsbetrieben.
Freundlichkeit – Kundenorientierung – Die Phasen eines Verkaufsgesprächs – psychologisches Aspekte im Kundenkontakt und Verkauf – Kommunikationstechniken – Richtig fragen – exakt hinhören – Umgehen mit Retouren und Reklamationen – Umgehen mit schwierigen Situationen – Standards im Verkaufsgespräch – Standards im Umgang mit Kunden – Rollenverhalten – Selbstdisziplin – Eigenverantwortung – Erfolgsmessung – Fachkenntnisse kundenorientiert vermitteln – Ebenen der zwischenmenschlichen Kommunikation – persönliche Selbststeuerung – aktiv verkaufen – richtiges Timing im Verkaufsgespräch
Weil Mitarbeitende selbst erkennen sollen, wie sie ihr vorhandenes, individuelles Potential aktiv nutzen können, um Ihren persönlichen Erfolg und damit den des Unternehmens nachweisbar zu steigern. Weil sie wissen sollen, wie’s einfach und richtig geht: Erfolgreich beraten und verkaufen. Kunden begeistern.
Verkaufstraining kann auch virtuell am Handy oder Rechner funktionieren. Sie benötigen lediglich einen Internetzugang, eine Webcam und ein Mikrofon. Um alles weitere kümmert sich Ihr Trainer bzw. Ihr Unternehmen. Studien haben zudem die Effektivität von Webinaren längst bestätigt. Auf die aktuelle Krisensituation haben wir reagiert und bieten Trainings für den beratenden Fachhandel auch virtuell an.
Der Nutzen ist abhängig vom Inhalt und ganz wichtig: von der Transferquote. Der Inhalt sollte sich selbstverständlich am aktuellen Bedarf orientieren. Geht es um die Stabilisierung von Kundenbeziehung, die Vermeidung von Reklamationen oder Vertragskündigungen oder um die Vorbereitung von Verkaufserfolgen post Corona? Jetzt muss das Verkaufstraining auf Ihre gegenwärtigen Bedarfe entsprechend angepasst werden. Und das gesamte Trainingsdesign muss klar auf die Umsetzung in der Praxis fokussiert werden. Alles soll auf die Umsetzung einzahlen, denn nur was umgesetzt wird, bietet die Chance auf einen positiven Return on Investment.
Was ist die Zielsetzung der Trainingsmaßnahme? 2. Wer sind die Teilnehmenden? 3. Welche Trainingsbedarfe ergeben sich? 4. Wie findet die Einbindung des Trainings in die Organisation statt? 4. Welches Budget steht zur Verfügung? 5. Wann ist der passende Zeitpunkt für den Start der gesamten Trainingsreihe? 6. Welcher Anbieter kommt in Frage? 7. Wann, von wem und wie wird das Trainingsinstitut gebrieft? 8. Welche Garantien gibt es vom Trainingsinstitut? 9. Wie gut passt das Trainingskonzept zu uns? 10. Wie werden die Teilnehmer vorbereitet/involviert? 11. Wie wird Nachhaltigkeit gesteigert?
Verkaufstraining in der Form eines Systemtrainings ist auf eine Dauer von mindestens zwei Jahren angelegt. In diesen zwei Jahren soll jede teilnehmende Person alle sechs bis acht Wochen an einem ca. einstündigen Kurztraining teilnehmen und in seiner praktischen Umsetzung von seiner direkten Führungskraft begleitet bzw. auch angeleitet werden. Diese Phase der praktischen Umsetzung nach der Teilnahme am Kurztraining ist die entscheidende Phase um einen positiven Return on Investment zu erzeugen. Grundsätzlich sollte es immer wieder Auffrischungen für alle Menschen im Verkauf geben. Nach diesen zwei Jahren Systemtraining mindestens einmal im Jahr eine Auffrischungsphase.
Ja, unbedingt! Das Training dient der Performance-Steigerung aller Mitarbeitenden im Kundenkontakt und sollte sich deshalb auch an den konkreten Bedürfnissen der Teilnehmenden orientieren. Stellen Sie Ihre Wünsche zusammen und lassen Sie sich von Ihrem Trainingsanbieter erläutern, welche Ergänzungen er evtl. hat und wie die Inhalte im Training thematisiert/positioniert werden und in der Praxis nachhaltig Anwendung finden.
Zur Steigerung der Nachhaltigkeit empfehlen wir u.a.: Einverständnis mit den Lerninhalten, Selbstverpflichtung der Teilnehmenden mit der Ziele-App oder einer individuellen Aktions-Karte, Einbindung der Führungskräfte, Vorbereitungsaktivitäten im Online-Campus, Coachingangebote für die Führungskräfte/ Trainierenden im Nachgang, Erfahrungsaustausch der Führungskräfte/ Trainierenden oder virtuelle E-Learning-Sessions zu anstehenden Themen auch im Nachgang.
Für eine professionelle Evaluation eines Verkaufstrainings ist im Vorfeld z.B. die Festlegung von konkreten Trainingszielen erforderlich. Bitten Sie nach dem Training die Teilnehmenden um eine Selbsteinschätzung. Weitere Instrumente der Erfolgsmessung: Beobachtung der Teilnehmenden, Tests, Verkaufszahlenanalyse, Kundenbefragung oder Mystery Shopping. Aus unserer Erfahrung ist die Erfolgsmessung über Testkunden oder Mystery Shopping die effektivste. Und zwar regelmäßig. Mindestens zwei- bis dreimal pro Jahr sollte jeder Mensch im Kundenkontakt eine Testkaufsituation erlebt haben und sich mit diesem Feedback konstruktiv auseinandergesetzt haben.